こんにちは、あとかです♪
昔、とある店舗にて、家電販売の仕事をしていました。
要するところ接客なのですが、家電というのはそんなに安い買い物ではありませんので、価格交渉というのをよく受けました。
どんなお客様でも、自分から「値引きしますよ」と言うことはありません。
商売ですので、自分から利益を1円でも下げることはあり得ません。
ただ、交渉されれば、気持ちよく値引きするケースもありました。
販売のプロとは言え、人間ですので、逆に「このお客には絶対に値引きしないぞ」と、心の中で固く誓う場合だってありました。
では、どういった交渉なら、値引きしてもらえるのでしょうか？
販売していた側、価格交渉を受けていた側からの、気持ちよく値引き交渉に付き合えるパターンについて、ご紹介したいと思います。
お役に立てば、嬉しいです。
絶対に安くしてもらえないのは？
まずは、うまくいかない価格交渉の方法について、ご紹介します。
①根拠がないこと
例えば、洗濯機を1台選んだお客様が、店員を呼びます。
最近は、他店対策で価格表示を伏せていますから、今の販売価格はいくらなのかをお教えします。
そうすると、いきなり「で、いくら安くなるの？」と聞くお客様がいます。
「安くして当然」と言う態度なら尚更ですが、それでは、まず安くなりません。
「他店でいくらだった」とか、「先週のチラシで5000円安かった」などの情報があれば、交渉できます
けれども、何の根拠もなく、「じゃあ10000円値引きます」と店員さんが即答したとすれば、元々の値段を嘘を教えているのだと思います。
実際に、値引き交渉対策で少し高めの価格を言うこともあります。
じつは、製品毎に、ここまでは安くできると言うのは決まっています。
ただ、全員に対応すべき価格ではありません。
販売する側も、お客様を見ています。
態度が悪かったり、今後も過度な要求をされると感じた場合は、「買ってもらわなくても結構です」と心の中で思っています。
そこで値引きしてしまうと、成功体験として、次にもっと過剰な要求をすることは目に見えていますので。
②買ってやってる精神
確かに、冷蔵庫や洗濯機、TVなどの大型家電品は10万円から高いものは30万円以上するものもあります。
個人の買い物としては、結構な値段のものだと思います。
そのため、気持ちが大きくなりすぎるお客様がいらっしゃいます。
「高いものを買ってやるんだから、値引きして当たり前」という感覚は持たない方が良いと思います。
お店側はもちろん「買っていただく」の精神ですが、どの価格の商品でも等しく、当然のサービスを提供します。
お店は商品を仕入れ、利益（儲け）を載せて、お客様に買っていただき、結果として、働く人の給料や店の維持費が捻出されます。
ここで、勘違いがあるのですが、お店にとって、必ずしも「高価な商品＝儲けが多い」わけではないのです。
高価格の商品は値下がり幅も大きいので、利益がほとんどなくなっている商品もあります。
一見、低価格の商品の方が、実は利益が出ていることもあるのです。
「買ってやってる」という態度は、店側にとって価格を下げる動機には絶対になりません。
③非論理的
交渉の際に、論理的に辻褄が合わないことを言われるケースがありました。
当然ですが、それでは安くなりません。
「お客様は神様です」と言う言葉が一人歩きして、客自身が過度な主張することがあるのですが、お店にとって、「お客様」は、「お客様」です。
私は世代的によく存じ上げていませんが、歌手の三波春夫さんのよく使うフレーズだったそうです。
当の、三波春夫さんの見解が、公式サイトに記載されています。
ご本人も、 本意でない使い方をされて困っていらっしゃったようですね。。。
「えー在庫ないの？取り寄せなら、安くして」
場合にもよりますが、まず、安くなりません。
展示がある商品の全てを在庫で抱えているわけでは、ありません。
もしそうなら、倉庫が店舗以上の広さが必要となります。
ある意味、コストコは、それを実現している店舗形態です。
「展示で良いから安くして」
取り寄せができる商品なら、展示品を売ることに店側に何のメリットもありません。
商品入れ替えで、最終展示処分品なら安くなる可能性は高いです。
そうでないなら、本来なら売れたはずの、展示品がない期間の機会損失や、次に届いた商品を展示する作業コストもかかります。
展示品を売ることで、店側にデメリットしかないのです。
その上、値引きまでするはずがありません。
ひどい時には、お店に在庫がある商品なのに「展示品を安くしろ」と言い張って聞かないお客様がいました。
正直言って、意味がわかりませんでした。。。
「現金で払うから、安くならないか？」
年配の方に多い主張です。
昔は、請求書払い（後日振込）や、クレジットカードで支払うよりも、現金払いがありがたがられました。
実際に、現金払いなら値引きする、と言うことはあったそうです。
最近は、家電を販売するようなお店では、現金払いを、そこまで拘ることはないと思います。
ましてや、キャッシュレス決済を国を挙げて推進している時期ですので、この交渉は無意味です。
「消費税が上がって儲かった分、値引きしろ！」
これ、本当に言う人がいるんですよ。
消費税が上がった分、お店のもうけが増えたと、本気で思っている人です。
もちろん、こんなことを言っても無意味です。
今年の10月以降、きっといると思います。
気持ちよく価格交渉できる方法
根拠のある価格交渉をする
①実勢価格を知ること
王道ですが 、やはり近隣の競合他社の価格を知っておくことが最大の武器となります。
面倒でも、近くのお店を2〜3店舗回って同じ商品の価格を聞いておくことが大事です。
お店も他社店舗を調査していますが、その次の日に、さらに値下げしているることもあります。
その場合、お店の担当者は、その最新情報を持ってきてくれたお客様に感謝します。
結果として、速やかに値下げと、その他店を上回るサービスを提供すると思います。
他店舗で価格を聞いた際には、パンフレットなどにそれを書いてもらいましょう。
それを書いてくれた担当者の名刺も忘れずにもらいます。
もし、狙っていた店舗で価格を下げてもらえなかった時は、もらった名刺の担当者をまた訪ねましょう。
近隣で最も安い価格ということになるので、損をすることはないのです。
場合によっては、ネット販売価格とも対抗しているお店もあります。
②まとめ買いをする
例えば、「冷蔵庫1台だけ」の購入よりは 、「冷蔵庫、洗濯機、オーブンレンジ」を買って同じところに配達、という方が値下げしやすいです。
家電販売店では「ブライダル需要」「新生活需要」というのは、とても大事にされます。
新たな生活用の家電を一式購入されるので、担当者が張り付いて、店舗内をぐるっと回ることになると思います。
その場合は、店員さんもテンションが上がっていますから、かなり交渉しやすいはずです。
ある程度、商品を選んだところで、想定している予算を担当者に伝えましょう。
あまりにかけ離れていなければ、かなり頑張ってくれるはずです。
販売員の気持ちを動かすこと
③ 自分の使い方やこだわりを伝えること
販売をする仕事をしている人は、私は善人が多いと思います。
お客様にとって「良い商品」を、できるだけお得に購入して欲しいと正直に思っています。
「良い商品」とは、最新だったり、高機能だったり、高付加価値であることは、あまり関係がありません。
お客様が「買って良かった」と思ってもらえる商品のことです。
そのために、自分の購入する商品について、どういう使い方をするのか、よく思い起こしてください。
販売員は、商品についてはよく知っていますが、お客様が「実際にどう使いたいのか」は知りません。
以下のような点は、考えてきてください。
●家族構成。何人で、主に誰のために使うのか
●これまで使っていた機種で良かったこと
●逆に、使いづらかったこと
●使用する頻度
●こだわりの機能
●予算
こう言ったことを正直に伝えることで、販売員は味方になります。
良い商品を勧めたいし、できれば安く買って欲しいと思ってくれます。
④本当にその商品を欲しいと思うこと
ただ安くなる商品が欲しいお客様には、それなりの対応しかしません。
販売員の目から見て、「自分なら買わないけれど、安いのはこれだな」ということで勧められます。
自分の欲しい商品について販売員としっかりと話をした上で、勧められた商品が気に入った場合、是非、素直に欲しがってください。
（イマイチなら演技をする必要はありません。別の商品を進めてもらいましょう）
自信を持ってお勧めした、その「お客様にとって良い商品」は、販売員自身も「ぜひ買って欲しい」と思っています。
そうなれば、買う側、売る側の気持ちは一致しています。
あとは、価格について「実は、このくらいの値段で考えていて、少し厳しいです」と相談しましょう。
100％は叶わなくても、交渉の余地は必ず出てきます。
価格交渉をする最も大事なこと
⑤誰と交渉するのか
最後に、何より一番大切なことは、交渉相手を間違えないことです。
ベテランだから良いとか、若いから駄目とかではありません。
いきなり店長を呼んでもうまくいきませんし、出てきません。
商品知識はあるに越したことはありませんが、話してみて、「この人は信用できそうかどうか」を考えてみてください。
一方的に、売りつけてくる人は悪意はないのですが、販売する技術がないのです。
そういった販売員は交渉事も下手ですので、お互い気持ちよく値引きをしてもらうことはできません。
どうすれば見分けられるのかというと、欲しい商品の売場から少し離れた場所でしばらく立ってみてください。
そして、その売り場で、商品ではなく販売員を観察してください。
その販売員が他のお客様に接客している姿を見て、判断すれば良いのです。
まとめ
＜気持ち良く値引きしてもらうには＞
①根拠のある価格交渉（実勢価格、まとめ買い）
②販売員を味方につける（自分にとって良い商品を勧めてもらう）
③何より、交渉相手を見極める。
ただ、安くしたいだけなら「良い商品」は手に入りません。
最後に、とても良い商品で、良い価格（値引き）を出してもらったとします。
そこで一旦、冷静になりましょう。
もちろん、そのまま購入して帰っても構いません。
ただ、できればその担当者の名刺をもらい、出直して来ると伝えましょう。
そして、必ずパンフレットに価格や条件を書いてもらいましょう。
「この条件を、家族に了解を得て、改めて来ます。私自身は決めたいと思っています」と言えばOKです。
その際に、その担当者がいる曜日、時間帯を聞き、その本人を訪ねる約束をします。
何故、そうした方が良いのかと言いますと、それは、危険な「買い物ハイ」状態になっているケースがあるからです。
物を買うこと自体もありますし、販売員とうまく交渉ができたという高揚感で、いらない機能や大きさ、価格で商品を決めてしまっているケースが稀にあるのです。
そう言ったことがないように、本当に家族と相談するか、一人になって冷静に自分の部屋にその家電があることを想像してみましょう。
それでも、気持ちが変わらなければOKです！
値引きしてもらった商品を、気分良く買いに行きましょう。
ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
あくまでも、個人的意見ということで、ご理解ください。
それではまた次回！
